コンカフェの売上が安定しない原因を「客数×客単価×来店頻度」で分解する

売上を3つの数字に分解する

月商だけを見ていても、良かった月と悪かった月の差の理由は分かりません。最低限、次の3つを毎月記録してください。ノートでもスプレッドシートでも構いません。

「客数」はその月に来店した実人数（延べではなくユニーク）、「客単価」は会計の平均額、「来店頻度」は1人あたりの月間平均来店回数です。延べ来店数 ÷ 実人数で来店頻度が出ます。この3つを並べると、悪かった月に何が落ちたのかが一目で分かります。

ありがちなのは、客数は前月と変わらないのに来店頻度が落ちているケースです。これは新規は取れているが常連が離れている状態で、広告を増やしても解決しません。

なぜ「来店頻度」から手を付けるのか

3要素のうち、いちばん少ないコストで動かせるのが来店頻度です。すでに自店を知っていて、来店経験もあるお客様が対象なので、認知のコストがかかりません。必要なのは「次に来る理由」を届けることだけです。

来店頻度が月1回のお客様が月1.5回になるだけで、その層の売上は1.5倍になります。同じ増分を新規獲得で作ろうとすると、広告費と初回の低単価を両方引き受けることになります。

来店頻度を上げる具体策は「コンカフェで常連が増えない原因とリピート率を上げる7つの施策」で詳しく扱っています。要点は、推しの出勤情報を事前に届けること、スタンプの進捗を可視化すること、離脱しかけた層に限定特典を送ることの3つです。

客単価はオプションの利用率で決まる

コンカフェの会計は「チャージ＋ドリンク・フード＋オプション」で構成されます。チャージとドリンクはほぼ固定なので、客単価の差はオプション（指名、チェキ、キャストドリンク、延長）の利用率で生まれます。

値上げを検討する前に、オプションの案内が適切なタイミングで行われているかを見直してください。初回のお客様は何が選べるのか分かっていないことが多く、卓上のメニューに載っているだけでは伝わりません。

ただしコンカフェでは、押しの強い案内は世界観を壊し、長期的な離脱を招きます。案内を増やすのではなく「選びやすくする」方向で設計するのが安全です。たとえばチェキの種類を絞る、イベント時に限定オプションを用意する、といった打ち手です。

• □オプションの一覧が卓上・メニューで一目で分かるか
• □初回のお客様に、チェキや指名の仕組みを説明しているか
• □イベント時に限定オプションを用意しているか
• □延長の確認を退店前の適切なタイミングで行っているか
• □値上げ余地を、近隣の同業態の料金と比べて確認しているか

客数（新規）は最後に手を付ける

新規獲得を最後に置くのは、重要でないからではなく、費用対効果を測れる状態を先に作るべきだからです。再来店の仕組みがない状態で新規を増やすと、獲得コストを1回の来店だけで回収することになり、ほぼ赤字になります。

再来店の仕組みが動いていれば、1人の新規獲得コストを複数回の来店で回収できます。同じ広告費でも、投資判断が成立するかどうかが変わります。

新規の入口としては、まず費用のかからない経路を固めてください。検索で見つかる状態を作る（掲載情報の鮮度、営業時間・料金の明記）、SNSでキャストから発信する、の2つは追加費用なしで実行できます。コンカフェGoの店舗掲載はフリープラン（¥0）で無料なので、有料広告を検討する前に押さえておく経路です。

「読める売上」の割合を増やす

売上の安定とは、平均が上がることではなく、下振れが小さくなることです。そのために見るべきは「固定費を賄える売上のうち、事前に読める部分がどれだけあるか」です。

来店頻度が把握できている常連層は、月の売上をある程度予測できます。ここが固定費を超えていれば、新規の変動があっても経営は揺れません。逆に新規頼みの構造だと、天候やイベントの有無で毎月の着地が変わります。

月次で「常連（3回以上来店）の売上構成比」を記録してください。この比率が上がっているかどうかが、常連化施策が効いているかの最終的な答えになります。

よくある質問